阿瑜做销售，公司有个规则，每月签满十单就有一笔额外提成。她说每到月底，签到第七、第八单的时候，整个人状态特别好，跑客户特别积极，电话也打得勤快，但只要一签到第十单，奖金到手的那一刻，剩下的时间她就基本松懈下来了，哪怕这个月还没结束。
她说自己也觉得奇怪，"按理说，既然状态已经调动起来了，应该趁热打铁继续冲一冲，怎么一达标就完全没动力了。"
这种忽冲刺、忽松懈的节奏,其实是一种特别常见、也很容易解释的心理规律,跟奖励的发放方式有直接关系。
如果一份奖励是按照固定的完成数量来发放的，比如固定完成十单才有提成，人的投入程度会呈现出一种很典型的曲线，离目标数量还远的时候，松懈；越接近那个固定的数字，越拼命；一旦达到了，那种紧绷感会立刻消失，投入程度会断崖式地往下掉。这种模式有个挺直白的解释，一旦达到了固定的标准，奖励已经稳稳到手，继续往前冲，短期内不会带来任何新的、立刻能拿到的回报，那种"必须冲刺"的紧迫感,自然就没有理由继续维持了。
但还有另一种发奖励的方式，效果完全不一样，奖励不是按照一个固定的次数发放，而是随机的、不可预测地出现。阿瑜后来跟我提到一个细节,她平时刷短视频的时候,几乎停不下来,因为每往下滑一次,都不知道接下来会刷到什么,可能是很无聊的内容,也可能突然刷到一个特别有意思的视频。这种不知道"下一次会不会有惊喜"的状态,反而让人很难主动停下来。
这两种状态的差别，背后就是奖励发放方式不一样导致的。固定次数发放奖励的方式，因为完全可预测，一旦达到那个数字，整件事情在心理上就"结束"了，紧迫感和动力一并消失。而随机发放奖励的方式,因为永远不知道下一次什么时候会有收获，那种"也许下一次就有"的期待，会一直悬在那里，让人很难真正停下来,哪怕已经连续好几次都没有等到奖励。
阿瑜的销售提成制度，正是典型的固定次数发放，签到第十单，奖励百分之百会到手,这件事本身,在心理上已经"完结"了，剩下的单子，不管签不签，都不会再带来这份额外的提成,这种确定性,反而是动力消失的直接原因。
理解这个规律,对阿瑜来说,有个挺实际的启发，既然制度本身是固定次数发放的,光靠制度本身,很难让自己在达标之后还保持冲劲，那不如自己给自己,额外加上一点"不确定的小奖励"。比如她可以给自己设定一个不固定的、随机的小目标，这个月签到第十二单或者第十三单的时候,具体哪一单不提前设定,只是给自己一个模糊的期待,"如果接下来运气好,提前签到第十三单,我就奖励自己一顿好的"，这种不确定但又有可能发生的小期待,比起那个已经完全确定、已经到手的奖励,更容易维持住一点继续往前冲的劲头。
我还见过一个类似的应用例子。一个朋友想培养自己每天读书的习惯,一开始她设了固定规则,"读够二十页就奖励自己看一集剧"，坚持了一阵子之后,发现自己经常读到十八九页就开始划水,因为剩下那一两页对当天的奖励已经没什么影响了,反正马上就能拿到奖励。后来她调整了方式,改成不固定每次读多少页才奖励,而是每周随机抽一两天,读完之后才决定给不给自己一点小奖励，具体哪天会有,她自己也不提前知道。这种调整之后,她说自己反而更愿意每天都认真读完,因为不知道今天会不会正好是"有奖励的那天"。
这套思路提醒人一件事，如果发现自己在某件事上,总是临近某个固定的、可预期的目标特别有劲,一旦达标就立刻泄气,这不是意志力的问题,而是奖励的发放方式,本身就容易造成这种忽冲忽松的曲线。想要让这股劲头,在达标之后还能延续下去,可以试着给自己加一点不那么确定、不那么可预期的小奖励,这种不确定性本身,反而更容易让人愿意继续往前走一段。
如果你也有过类似的体验，某个固定次数的目标一旦完成，立刻就没了继续往前的动力，可以试着想想，能不能给自己,在那个固定目标之外，加一点随机的、说不准什么时候会出现的小奖励。这种不确定的期待，比一个已经确定到手的奖励，更能让人愿意继续走下去。
性格即命运的底层逻辑：为什么你在某些赛道痛苦万分，有人却能轻松搞钱？
选错赛道，努力白费。火爆全网、名企大厂都在用的 【MBTI性格优势与职业倾向测评】，帮你彻底看清自己的内外交向、思维模式与性格短板，精准定位最适合你的黄金搞钱赛道，不再盲目内耗。